Экспресс-диагностика
Быстро определить масштаб и приоритет потерь.
- Интервью с собственником
- Анализ ключевых показателей
- Карта 7 зон и 3 быстрых решения
Для дистрибуции, розничных сетей и многопрофильных групп с выручкой от 1 млрд ₽
Выручка растёт.
Прибыль — нет.
Нахожу, где именно бизнес теряет маржу, и превращаю P&L из отчёта в систему ежедневных решений. Первая карта потерь — за 45 минут.
21 год в управлении продажами и дистрибуцией · системы с выручкой 24,5+ млрд ₽
100 ₽
Ваши зоны покажет диагностика.
01020304050607
58 ₽Иллюстративный сценарий.Ваши зоны покажет диагностика.
01 · Разрыв
Между выручкой и прибылью — не одна причина.
В компаниях от 1 млрд ₽ результат распределён между каналами, категориями, площадками и функциями. Каждый локально выполняет свой KPI — но никто не управляет всей цепочкой от сделки до денег.
100 ₽проходят через семь управленческих зон58 ₽
02 · Семь зон
Узнайте свою потерю по симптому.
Диапазоны показывают порядок возможного эффекта по отраслевым бенчмаркам. Фактический резерв определяется только после анализа данных.
01ВыручкаПлан выполнен, но рост пришёл из низкомаржинальных каналов.
−2…5% валовой прибыли+
План выполнен, но рост пришёл из низкомаржинальных каналов.
Проверьте микс клиентов, категорий и каналов. Часто объём растёт быстрее вклада в прибыль.
Оценка по отраслевым бенчмаркам; не обещание финансового результата.02МаржаСкидки согласованы, но экономика сделки не выдерживает проверки.
−4…9% валовой прибыли+
Скидки согласованы, но экономика сделки не выдерживает проверки.
Ретро-бонусы, логистика, отсрочка и промо учитываются раздельно — положительная маржа становится отрицательной доходностью.
Оценка по отраслевым бенчмаркам; не обещание финансового результата.03РасходыOPEX живёт отдельно от решений коммерческой команды.
−2…6% операционной прибыли+
OPEX живёт отдельно от решений коммерческой команды.
Затраты не привязаны к клиентам, продуктам и каналам. Невозможно понять, что именно создаёт прибыль.
Оценка по отраслевым бенчмаркам; не обещание финансового результата.04ЗапасыТовар есть, а продавать нужное нечего.
10…25 дней оборота+
Товар есть, а продавать нужное нечего.
Избыточный ассортимент замораживает деньги, а дефицит ходовых SKU создаёт упущенную маржу.
Оценка по отраслевым бенчмаркам; не обещание финансового результата.05ДебиторкаПрибыль в P&L есть, денег на счёте — нет.
7…20 дней оборота+
Прибыль в P&L есть, денег на счёте — нет.
Коммерческие условия не учитывают стоимость капитала и риск просрочки.
Оценка по отраслевым бенчмаркам; не обещание финансового результата.06ПроцессыРешение проходит пять согласований и приходит слишком поздно.
15…30% времени команды+
Решение проходит пять согласований и приходит слишком поздно.
Ручные отчёты замедляют реакцию на отклонения, ответственность растворяется между функциями.
Оценка по отраслевым бенчмаркам; не обещание финансового результата.07УправлениеKPI выполнены у всех, а план прибыли — нет.
−3…8% операционной прибыли+
KPI выполнены у всех, а план прибыли — нет.
Продажи гонятся за объёмом, закупки — за скидкой, логистика — за загрузкой. Единого владельца P&L нет.
Оценка по отраслевым бенчмаркам; не обещание финансового результата.03 · Персональная диагностика
Не калькулятор EBITDA. Карта ваших отклонений.
Расчёт выполняется в браузере. Финансовые показатели не отправляются и не сохраняются без вашего явного согласия.
Сейчас120 млн ₽EBITDA · 4.8%
→Потенциал223 млн ₽EBITDA · 8.9%
Высвобождаемый капитал192 млн ₽
Денежный цикл67 → 35 дней
Тепловая карта
ВыручкаМикс каналов
Маржа22% / ориентир 25%
Расходы17.2% выручки
ЗапасыПолная расшифровка — в PDF
ДебиторкаПолная расшифровка — в PDF
ПроцессыПолная расшифровка — в PDF
УправлениеПолная расшифровка — в PDF
04 · Что вы покупаете
Три формата. Понятный результат на выходе.
Можно остановиться на карте потерь или пройти путь до внедрённой системы управления прибылью.
Полный аудит P&L
Получить доказательную картину и план изменений.
- Экономика клиентов, категорий и каналов
- Резервы прибыли и оборотного капитала
- Дорожная карта с владельцами и KPI
Внедрение системы
Изменить не только отчёт, но и управление.
- Новая логика KPI и отчётности
- Регламенты принятия решений
- Запуск управленческого ритма с командой
05 · Процесс
От вопроса собственника — до новых правил решений.
До начала работы вы знаете сроки, состав данных и реальную нагрузку на команду.
Фиксируем задачу
Определяем границы анализа и критерий результата.
Срок / формат45 минут
От клиентаСобственник и финансовый руководитель
Собираем данные
P&L, продажи, запасы, дебиторка и условия. Доступ к 1С не обязателен.
Срок / формат1–3 дня
От клиента5 стандартных выгрузок
Находим разрывы
Связываю финансовый результат с решениями по клиентам, товарам и процессам.
Срок / формат5–15 дней
От клиента2–4 часа команды
Согласуем решения
Приоритизируем эффект, сложность и риски. У каждого действия появляется владелец.
Срок / формат1 рабочая сессия
От клиента2 часа ключевой команды
Закрепляем результат
Внедряем KPI, отчётность и управленческие практики до устойчивого результата.
Срок / формат30–90 дней
От клиентаЕженедельный ритм
06 · Практика
Кейс убеждает контекстом, а не только цифрой.
Названия компаний не раскрываются. Масштаб, вмешательство, период и сложность — раскрываются.
Фармдистрибьютор · 5 филиалов
B2B-дистрибуция лекарственных средств, региональная сеть, 2023–2024.
- Что было не так
- Скидки согласовывались без полной экономики сделки; мотивация была привязана к выручке.
- Что сделали
- Ввели пороги доходности, матрицу скидок и еженедельный разбор сделок ниже нормы.
6% → 10%
доходность сделок за 7 месяцев, без расширения штата
Самое сложное: Изменить привычку команды продавать объём любой ценой.
Розничная сеть · 700+ точек
Аптечный ритейл, более 20 регионов, распределённая структура.
- Что было не так
- Категории и регионы управлялись разными показателями, единой картины прибыли не было.
- Что сделали
- Собрали экономику категорий и регионов, внедрили единый контур KPI и P&L-разбор.
20+ регионов
в едином управленческом контуре
Самое сложное: Выровнять качество исходных данных и правила учёта.
Многопрофильный холдинг
Несколько направлений, совокупная выручка более 24,5 млрд ₽.
- Что было не так
- Рост выручки не показывал, какое направление создаёт денежный результат.
- Что сделали
- Разделили P&L по направлениям, ввели владельцев результата и правила аллокации затрат.
24,5+ млрд ₽
экономики стало видно по направлениям
Самое сложное: Договориться о единых правилах между дивизионами.
07 · Эксперт
Роман Титов
21+ год управляю продажами, дистрибуцией и развитием бизнеса — от фармдистрибуции и аптечного ритейла до FMCG и многопрофильных холдингов.
Работал директором по продажам, коммерческим и операционным руководителем. Запускал филиалы, интернет-аптеку и новые форматы; проводил интеграцию активов и антикризисные изменения.
24,5+ млрд ₽выручка систем в управлении700+ точекрозничный контур20+ регионовгеография управления
08 · До начала работы
Вопросы, которые лучше закрыть заранее.
01Нужно ли давать доступ к 1С?
+
Нет. Обычно достаточно выгрузок P&L, продаж, запасов и дебиторки. До передачи финансовых данных подписываем NDA.
02Сколько времени потребуется от команды?
+
На старте — 45 минут собственника и финансового руководителя. Затем 2–4 часа профильных сотрудников и одна рабочая сессия.
03Сколько это стоит?
+
Экспресс-диагностика — 50 000 ₽, полный аудит — 150–250 тыс. ₽. Внедрение начинается от 450 000 ₽.
04Вы работаете лично или командой?
+
Диагностику, ключевые интервью и проектирование решений веду лично. Узких специалистов подключаю только по согласованию.
05Что если есть только бухгалтерская отчётность?
+
Начнём с доступных данных и восстановим минимальную управленческую модель. Покажу, какие показатели нужно начать собирать.
06Чем это отличается от Big 4 и внешнего CFO?
+
Фокус — конкретные коммерческие решения и их влияние на прибыль. Работа заканчивается не презентацией, а управленческим ритмом.
07Какой минимальный масштаб бизнеса?
+
Максимальная ценность возникает у компаний с выручкой от 1 млрд ₽ и несколькими каналами, категориями или площадками.
08Что останется после проекта?
+
Карта потерь, расчёт резервов, план действий, модель KPI и шаблоны отчётности. При внедрении — обученная команда.
09 · Первый шаг
Получите первую карту потерь за 45 минут.
Без звонков без предупреждения. Отвечу в течение рабочего дня и предложу 2–3 слота.